Programm
- Analyse der Entscheiderstrukturen beim Käufer
- Entwicklung von Verkaufsargumentationen: „Features vs. Benefits“
- Grundsätze des Verhandlung nach dem Harvard Konzept
- Aufbau und Entwicklung von Verkaufsorganisationen
- Verkäufermotivation & Incentivsysteme
- Leistungsbeurteilungen / Performancemeasurement im Verkauf
- Vertriebsstrategien & Konkurrenz der Verkaufskanäle
Ziele
Die TeilnehmerInnen können Märkte definieren und abgrenzen, Marktbedürfnisse erfassen und in Produkt/ Leistungsspezifikationen umsetzen. Sie können Verkaufsorganisationen strukturieren und Verkaufsargumentationen entwickeln.
