Beschreibung

• Analyse der Entscheiderstrukturen beim Käufer
• Entwicklung von Verkaufsargumentationen: „Features vs. Benefits“
• Grundsätze des Verhandlung nach dem Harvard Konzept 
• Aufbau und Entwicklung von Verkaufsorganisationen 
• Verkäufermotivation & Incentivsysteme
• Leistungsbeurteilungen / Performancemeasurement im Verkauf
• Vertriebsstrategien & Konkurrenz der Verkaufskanäle

Ziele

Die TeilnehmerInnen können Märkte definieren und abgrenzen, Marktbedürfnisse erfassen und in Produkt/ Leistungsspezifikationen umsetzen. Sie können Verkaufsorganisationen strukturieren und Verkaufsargumentationen entwickeln.