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Erfolgreich Verhandeln: Höre nicht auf dein Gefühl oder verliere

Allzu oft glauben wir, es würde reichen, seinem Gefühl zu folgen. „Irgendwie“ kommen wir schon mit Anderen zurecht. Überzeugen sie. Bauen ein gutes Verhältnis auf. Verhandeln schon mehr oder weniger richtig. Doch „irgendwie“ ist für Dr. Talab nicht genug. Er holt beim Verhandlungstraining mit seinen Teilnehmenden mehr heraus.

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Obwohl wir uns in Verhandlungen und Entscheidungen vorzugsweise als rational agierende Lebewesen sehen, wirken doch auch oft vollkommen irrrationale Einflüsse auf uns ein. Diese können natürlich genutzt und eingesetzt werden, wenn wir überzeugend wirken wollen.

Ein hervorragendes Beispiel dafür ist etwa der verblüffende Ankereffekt, dessen Wirkung anhand eines einfachen Versuchs gut gezeigt wurde.

Versuchspersonen wurden darum gebeten, einzuschätzen, wie viel Prozent der Mitgliedstaaten der Vereinten Nationen afrikanische Länder sind.

Im ersten Teil wurden die Teilnehmenden gefragt, ob die wirkliche Prozentzahl über oder unter einer bestimmten Zahl lag. Diese Zahl wurde durch das Drehen eines Glücksrades bestimmt, wobei dieses – ohne Wissen der Teilnehmer – nur bei „10“ oder bei „65“ anhielt.

Alle Teilnehmenden, bei denen das Rad bei „65“ stoppte, sagten, dass der Prozentsatz afrikanischer Länder in der UNO darunter liege. Wenn das Rad bei „10“ hielt, sagten die Leute aus, dass er darüber liegen müsse.

Für die Abschätzung der Wirkung in Verhandlungen interessant ist vor allem die Frage, welche Höhe der exakt genannte Wert hatte, und ob das Ergebnis des Glücksrades damit zusammenhing.

Tatsächlich beeinflusste das Ergebnis des Glücksrades maßgeblich die Antwort. Hielt das Rad bei 65, wurde im Medium 45 genannt, im umgekehrten Fall 25. Das bedeutet, dass die Teilnehmer sich kognitiv mit der Zahl des Glücksrades auseinandersetzen und ihre Einschätzung an diesen Wert anpassen. Und dies, obwohl der Wert des Glücksrades offensichtlich aus der Luft gegriffen ist!

Verhandlungstipp

Menschen gleichen ihre eigene Erwartung ganz automatisch an einen vorgegebenen Vergleichsstandard an (Ankereffekt). Anders gesagt: Wenn einmal ein Wert für eine Leistung genannt wird, steckt dieser Wert den Rahmen ab, an dem sich die Wertschätzung für diese Leistung orientiert.

Das erste Angebot verankert also die Erwartungshaltung und die Bereitschaft, ein letztes Angebot zu akzeptieren. Das erste Angebot zu machen, ist daher ein strategischer Vorteil.

Wenn offensichtlich schon auf Grund eines aus der Luft gegriffenen Wertes Einfluss genommen werden kann, kommt einem fundiertem Argument natürlich ein noch viel stärkerer Effekt zu.

Folgende Leitsätze können Ihnen helfen, den Ankereffekt produktiv zu nutzen, wenn Sie jemanden überzeugen müssen:

Eröffnungsposition sollte ambitioniert, aber nicht zu weit entfernt über dem "toten Punkt" Ihres Gegenübers liegen, da sonst der sofortige Abbruch droht („Ist ja lächerlich, da rede ich nicht weiter.“)

Der unmittelbar vor dem Leistungszeitpunkt genannte Bezugspunkt beeinflusst die Akzeptanz des Käufers, d.h. beispielsweise, dass eher das Topprodukt mit dem Toppreis zuerst gezeigt und dann nach dem Budget gefragt werden sollte, sofern ein Sofortkauf möglich scheint. „Nur damit Sie einmal eine Idee haben, was technisch alles möglich ist, zeige ich Ihnen einmal das neueste Top - end Produkt, welches in der Preisklasse ab xy verfügbar ist.“

Es ist sinnvoll, zusätzlich zu Vergleichsangeboten auch das Höchst- oder Niedrigstangebot im Talon zu haben. Dieses kann zuallererst gezeigt werden, um Erwartungshaltungen zu ändern - argumentiert sollte aber dann mit der tatsächlich vergleichbaren Leistung werden: „Sie fragen, was ich für die Zahnkrone ausgeben kann, naja, ganz dasselbe ist das nicht, aber meine Freundin hat sich eine in Ungarn machen lassen, und hat dafür € xy bezahlt…“

Dr. Amin Talab
Autor „Der Verhandlungsmeister“

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*Näheres und weitere Beispiele auch in meinem Buch „ Der Verhandlungsmeister