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Wissen ist Macht.

Negotiation practice - Verhandeln will geübt sein

Gute Vorbereitung, gezieltes Training und Gelassenheit helfen dabei, mit dem Druck umzugehen.

gelöschter Benutzer

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Blanke Nerven, weiche Knie – so fühlen sich viele Menschen vor ihrer ersten Verhandlung. Und auch noch vor der zweiten. Schließlich geht es um wichtige Dinge: einen großer Auftrag, einen guten Preis und auch die eigene Karriere.

Versuchen Sie trotzdem, die Sache gelassen zu sehen. Angespannt in eine Verhandlung zu gehen, bietet dem Gegenüber vor allem eines: Angriffsfläche. Außerdem ist man dann zu sehr mit sich selbst beschäftigt und kann sich nicht auf den Verhandlungspartner einstellen.

Es gibt viele tolle Theorien darüber, wie man gut verhandelt. Trifft man dann allerdings auf jemanden, der sich nicht an die Regeln hält, ist man aufgeschmissen. Die Literatur zu kennen hilft wenig, wenn sich etwa in einem Reklamationsfall der Verhandlungspartner als „Mediator“ vorstellt, tatsächlich aber ein Gauner ist.

Verhandeln kommt von „handeln“ – also „tun“ – und will geübt werden. Denn was man sich erarbeitet hat, kann man später auch anwenden. Im Sales-Negotiation-Training lernt man Verhandlungstechniken in unterschiedlichen Situationen gezielt zu aktivieren. Realitätsnahe

Simulationsübungen eignen sich dafür besonders gut, weil sie Flexibilität fordern und zudem erlauben, etwas Neues auszuprobieren, bevor man es im echten Geschäftsleben einsetzt.

Es ist übrigens deutlich leichter, gelassen in eine Verhandlung zu gehen, wenn man gut vorbereitet ist. 


Ein paar Tipps:

  1. Sich vorab Klarheit darüber verschaffen, worum es gehen wird.
  2. Eine Verhandlungs-Checklist im Kopf haben.
  3. Einen Plan/eine Strategie haben.
  4. Einen Plan B haben.
  5. Den Verhandlungspartner niemals unterschätzen und seine Position durchdenken, um eine Vorstellung von ihm, seinem Unternehmen, seinem Geschäftsmodell und Markt zu haben.
  6. Kritischen Fragen, die in der Verhandlung zu Themen werden könnten, antizipieren und Antworten darauf parat haben.
  7. Mehr zuhören als reden.
  8. Ordentlich recherchieren: Preise & Qualität der Konkurrenz kennen.
  9. Sich nicht nur inhaltlich vorbereiten, sondern auch emotional. Stellen Sie sich auf das Unvorhersehbare ein, indem sie akzeptieren, dass nicht alles nach (Ihrem) Plan laufen wird. Dann stehen die Chancen gut, durch Überraschungen und Taktiken des Gegenübers nicht aus der Bahn geworfen zu werden.

Ein paar Techniken:

  1. Den Verhandlungsplan aufschreiben/visualisieren. Die Form bleibt dabei Ihnen überlassen.
  2. Lassen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf und spielen Sie wichtige Verhandlungen vorab im Kopf durch.
  3. Üben Sie das Preisverhandeln mit Marktstandlern. Auch wenn es Sie vielleicht Überwindung kostet, fragen Sie hartnäckig nach einem Rabatt – und Sie werden nicht nur mit Praxiserfahrung, sondern auch noch mit preisgünstigen Paradeisern belohnt.
  4. Gut zuhören kann man mit Podcasts oder Radiosendungen üben. Schreiben Sie die wichtigsten Punkte auf.
  5. Taktiken durchspielen, wie man Zeit gewinnt, wenn es in der Verhandlung brenzlig wird.

Weitere Tipps und Tricks und Möglichkeit zur Übung gibt es im internationalen Verkaufs- und Verhandlungstraining METHOD>SELLING auf Englisch:
Savile Row International Sales Training- individual practice

Hugh J. Keenan,
Co-Founder of METHOD>SELLING & International Sales Trainer

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